有这样一个故事。一个孩子经常和父亲去钓鱼，但每次父亲总是收获满满，而他却总钓不到一条鱼，为此，他非常痛苦，就去问他父亲。父亲告诉他，不是他的方法不对，而是没有像鱼那样思考。如何像鱼那样思考？这个问题把他难住了。

若干年后，他才有所领悟。原来，他钓不到鱼，是因为他选择下钩的位置不对。由于水的温度和深度、阳光的强弱以及是否有水草等，对鱼的生长环境都有影响，不同种类的鱼喜欢生活在水里的不同地方，并不是有水的地方就有鱼。所以钓鱼时一定要了解鱼的习性，像鱼一样思考，知道哪些位置会有哪些鱼，才有可能钓到鱼。

而对牛弹琴这个成语，也告诉了我们一些道理。有些人在说服别人时，自己说得口干舌燥，对方却始终不为所动，所以感觉自己像对牛弹琴。殊不知，明知对方是一头牛，却还要对它抚琴，试图唤起它对乐曲的共鸣，这种说话不看对象也是自己的错。

因此，做任何事情，不能只从“我”的角度出发，只想着“我”要如何。而要用辩证的眼光，系统而全面地看待问题。

一、换位思考

在职场中，每个人处于不同的部门，担任不同的岗位，承担着不同的职能，使得每个人的关注点也不同。所以，我们经常会遇到这样一些场景。

你给老板打了报告，试图说服老板给自己升职加薪；你给领导写了一份报告，想要说服他同意你的某个想法或计划；你给其他部门的同事发了一封邮件，想要他们配合你的工作；你给客户提供了一个推广方案，想要说服客户购买你们的产品或服务。

这些场景，都有一个共同点，那就是你想用自己的观点去努力说服其他对象，满足你的要求。如果你不能很好地回答好问题，就很难说服对方。

如果你学会换位思考，提前设想到对方可能会提出哪些问题，并为此准备了充分的理由或说辞，那么你说服他人的成功率将大幅提升。

换位思考，就是不仅要站在“我”的角度，还要考虑“你”的角度，甚至第三方的角度，这样才能把问题考虑得更加全面和准确。在说服他人时，“换位思考”是必须要做到的。

读者意识就是一种换位思考，包括形成观点的过程，其本质也是在思考对方所关心的问题。

林肯曾说过：“我会用三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。”言下之意，就是在与他人沟通时，会将重心放在换位思考上。

我们在与别人沟通时，在形成明确的观点后，就必须站在读者的角度和立场去思考，针对这个观点，对方可能会提出哪些疑问。然后，对这些疑问进行认真、细致地回答。

事实上，以说服为目的的沟通，如果缺乏换位思考，其结果将是灾难性的。

二、用“疑问——回答”方法设想问题

“疑问——回答”法就是针对某个观点提出几个问题，站在对方的立场上思考并回答这些问题，提出自己的解决办法。

比如，一位员工向老板提出升职加薪的要求。他从学习教育、工作经历、项目经验、个人能力等方面展示了自己，向老板说明自己已经做好了升职的准备。老板会答应他的要求吗？估计不会。因为他没有站在老板的角度去思考，我凭什么要给你升职加薪。

如果他从“我已经具备了升职的条件或符合加薪的标准，与同行相比我的薪水落后了，我希望与公司共同发展”等方面提出自己的要求，估计成功的可能性要大许多。因为他充分考虑了如果老板问我“凭什么给你升职加薪”，他该如何回答。正是因为有备无患，有针对性，他升职加薪的可能性就会变大。

在使用“疑问——回答”法时，只要我们能够想到对方可能提出的问题，就可以一直延续下去。横向上能想到的问题越广泛，纵向上想到的问题越有深度，那么整体内容的说服性就越强。

能否准确到位地“设想问题”是一个难点。如果设想的问题对方不关心，即使回答得很精彩，说服对方的可能性也不大。

设想问题的关键是换位思考，更多地关注对方可能提出的问题，尽可能与对方“感同身受”，感知他的一切。

三、利用5W2H框架思考问题

5W2H框架为我们提供了设想问题的七个方向，或者说七个维度。我们可以按照这七个维度，并结合实际情况设想对方可能提出的问题。

What，我们做什么工作？这样做的目的是什么？

Why，为什么要这样做？理由何在？原因是什么？为什么会造成这样的结果？

When，这项工作什么时间能够完成？什么时机最适宜？

Where，在什么地方做？从哪里入手比较好？

Who，这项工作由谁来承担？谁来完成？谁来负责？

How，如何提高效率？如何实施？方法怎样？做到什么程度？

How much，做这样事的成本有多少？数量如何？质量水平如何？费用和产出如何？

在这样的框架下尽可能多地设想问题，就能越挖越深。要把读者意识、换位思考，贯穿于整个过程当中，既要关注问题的数量，更要关注问题的质量。

说服他人按照自己的意愿行动，是一个系统问题，除了掌握“疑问——回答”方法外，还涉及情感、逻辑和策略等多方面因素。但不管如何，都必须做到方向明确，语言清晰，观点突出。语言描述要具体而详细，无论是目标、观点还是设想的问题，都必须描述清楚，不能出现概念混乱和表达模糊。

设定目标、确定观点和疑问回答要经过三种切换：设定目标时，要自问自答，问自己为什么要说服别人，预期目标是什么；确定观点时，要假设自己正在与对方沟通，对方需要知道你的核心诉求是什么；疑问回答时，假设自己处于对方的立场，设想对方会关心哪些问题。要将三次切换了然于心，不能模棱两可。

对于“说服”而言，“明确目标”和“疑问回答”是非常关键的环节，一定要加以注意。